Wie verändern smarte, konnektive Leistungen die Verhandlungsmacht der Kunden von Industriegüteranbietern? Eine empirische Untersuchung am Beispiel des Maschinen- und Anlagenbaus

Abstract

Die digitale Transformation revolutioniert das Leistungsangebot von Unternehmen. Neuartige smarte, konnektive Produkte bieten einen hohen Funktionsumfang und Potenziale für Smart Services, sodass sich neue digitale Geschäftsmodelle entwickeln. Diese smarten, konnektiven Leistungen verändern die Branchenstrukturen und stellen Unternehmen vor neue Herausforderungen im Wettbewerb. Das grundlegende Konzept zur Analyse der Branchenstruktur ist die Branchenstrukturanalyse nach PORTER (Porter’s Five Forces). Es wird angenommen, dass die Strukturmerkmale einer Branche die Intensität des Wettbewerbs innerhalb dieser Branche und somit die Wettbewerbsfähigkeit bestimmen. Allerdings wurde das Konzept noch nicht umfassend operationalisiert und empirisch auf die wettbewerbsseitigen Veränderungen im Zuge der digitalen Transformation untersucht. Diese Veränderungen durch smarte, konnektive Leistungen im Strukturmerkmal der Verhandlungsmacht der Kunden von Industriegüteranbietern stehen im Fokus dieser Arbeit. Das übergeordnete Ziel der Untersuchung ist es zu verstehen, inwiefern smarte, konnektive Leistungen die Verhandlungsmacht der Kunden von Industriegüteranbietern beeinflussen. Von besonderem Interesse sind hierbei die einzelnen Einflussfaktoren auf die Verhandlungsmacht der Kunden. Zunächst wird ein theoretisches Erklärungsmodell aufgestellt. Die einzelnen Einflussfaktoren auf die Verhandlungsmacht der Kunden werden operationalisiert. Das Erklärungsmodell wird anschließend auf Basis erhobener Daten von Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus und der Automationstechnik empirisch geprüft. Hierzu werden die Unternehmen in zwei Gruppen eingeteilt; in die Gruppe von Anbietern konnektiver Leistungen und die Gruppe Anbieter konventioneller Leistungen. Über den Vergleich beider Gruppen werden gruppenspezifische Unterschiede festgestellt. Die Ergebnisse liefern Anhaltspunkte, dass das Angebot smarter, konnektiver Leistungen die Verhandlungsmacht der Kunden reduzieren kann. Die gewonnenen Erkenntnisse fließen schließlich in Handlungsempfehlungen für die unternehmerische Praxis ein. Diese orientieren sich an den einzelnen Einflussfaktoren der Verhandlungsmacht der Kunden. Es werden zahlreiche Steuerungsmöglichkeiten aufgezeigt, insbesondere in der Produktdifferenzierung und den Wechselkosten.